走失的保险代理人

　　来源：保契

　　交易，既是一门技术，亦是一门糅合了艺术、哲学、心理学的综合性学科。

　　近日，比特币冲高暴涨至近10万美元一枚，坚定的持有者更是坚定地认为，不远的将来，比特币将升至100万美元/枚。

　　但即便是如此乐观的情形下，依然仅有少数人依靠币圈交易赚到钱——少数人持币观望，多数人不停地在不同币种间切换，最终失去了比特币，仅仅换来一堆无法上市交易、无需挖掘的无价值币。

　　也正是基于此，几乎比特币的每一次暴涨，都会让无数人暗自神伤、后悔不已。

　　“交易，考验的是专业，更是心态”，一位沉浮币圈数年的投资者如是说。

　　其实，不仅币圈如此，放眼市场，又有哪一种交易不是在考验心态。或者，更确切地说，无不是考验长期主义视角下的专业信仰。

　　日前，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员人数为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，基本跌至十二年前的水平。

　　当然，这是官方数据。当天，亦有业内人士直言，当下我国保险代理人已不足百万人。

　　代理人加速流失的原因肯定是多方面的，业内外亦有不同维度的解读，但根源或许仅有一点，保险业自身缺乏保险的信仰。

　　保险业复业初期，主要以家财、企财等与民生风险高度关联的险种为主。此后，与代理人制度引入同步的是，更加丰富多元、迭代速度更快的产品体系。

　　而这种常态，一方面是为了满足经济社会快速发展背景下的民生需求，另一方面，则是为了帮助代理人提升销售业绩，进而实现保费的加速揽收。

　　一个简单的问题，如果你今天持有一份30年前的保单，你会退保吗？

　　答案基本是确定的，不会。

　　一来，缴费期满，如无意外情况，没有退保的必要；二来，也是最重要的，30年前的保单利率保守估计也在8%以上，除风险保障外，收益亦较为可观。

　　更确切地说，复业以来，保单利率在市场和监管的双重影响下，虽时有起伏，但整体呈现的却是下行趋势；这个过程中，保险产品的保障范围亦得以拓展，尤其是以重疾险为代表的健康类险种，其保障范围一再延展，较好地满足了消费者的保障需求。

　　回看近年来保单销售过程，“退旧保新”却几乎贯穿始终。

　　表面看，因为消费者的购买能力或者消费空间有限，消费者加保到一定程度后，再加保的难度越来越大，在新客户拓展难度逐渐加大的背景下，为了获取更多的保费，退旧保新则成为行业常态。

　　这一问题，一方面，不仅让客户的保障不断被中断，而拉长周期看，客户享有的保单利益亦一再受损；另一方面，代理人在忽视客户保险保障配置，转而追求短期佣金收入理念驱动下，客群越来越少，进而也就出现了海量代理人的大进大出现象。

　　或许有客户不够专业，缺乏长期持有保单的专业判断，或许有客户为了短期利益而主动抉择的动因；但销售人员缺乏足够的专业辨识力，缺乏对保险保障的信仰，才是主因。

　　但不论代理人对保险专业能力的缺乏，还是对没构建起发自内心的保险保障的信仰，核心在于保险公司的引导。毕竟，代理人只是一个普通人，大多数人只会顺人性来做选择，但对客户奉行保险保障的长期主义，却需要克制短期收入的欲望，需要禁得起住公司在保险产品快速更新迭代下的政策刺激，更要精准识别公司推的保险产品到底是保障还是理财。

　　换言之，在保险公司多年养成的以类理财产品为主导的产品体系下，代理人基本没有过多选择，只能靠销售保单获取收益，一旦客户前期购买的保单开始“盈利”，便推动退保（换保），再次获取佣金。

　　在社会公众的保险意识不足，代理人从业人数较少的野蛮发展时期，这一逻辑完全行得通。但近年来，不但公众保险意识在快速觉醒，曾经从事过代理人的人数亦有传言称已逾亿人次，而这背后则可能是2亿个家庭甚至3亿个家庭有成员从事过保险代理人，对其销售行为已有较为充分的了解，也就使得前期的增员销售逻辑变现越来越困难。

　　从这个视角看，接下来的一段时间，代理人的数量势必继续下行。

　　对此，如果行业仍不能真正回归保障，仍局限于与其他金融产品比较收益，未来的个险渠道或许终将走向真正意义上的独立代理人，即可以代理多家保险公司产品的代理人，以此来发挥其专业价值；而在这条路上，银保作为集中承销各类金融产品的集散地，其比重则将愈来愈高。

　　基于前述论述，行业需要思考的一个问题是，未能建立起专业成熟的个险团队的公司，是否还有必要重金投入。